Por Anna Barros | 10/11/2024.

Em uma empresa de varejo, a previsão de vendas é uma ferramenta essencial para o planejamento de estoque, evitando excessos ou faltas de produtos. Analistas de dados frequentemente utilizam modelos estatísticos, de aprendizado de máquina ou inteligência artificial para prever a demanda futura. No entanto, o sucesso dessas previsões não depende apenas da precisão do modelo, mas também do alinhamento entre as áreas da empresa. Este artigo explora como a falta de comunicação entre as áreas de marketing e suprimentos pode comprometer o processo, mesmo quando as previsões são precisas.

Cenário Suponha que você trabalhe como analista de dados em uma empresa de varejo. Utilizando um modelo autorregressivo ou uma técnica de aprendizado de máquina, você fez a previsão de vendas para 2024 de uma t-shirt branca, um produto com alta demanda. Suas estimativas, entregues no início do ano para a área de suprimentos, indicavam vendas de 300 unidades em novembro e 500 em dezembro. Essas previsões deveriam ser a base para o planejamento de estoque e suprimentos.

No entanto, em novembro, a área de marketing decidiu realizar uma mega promoção durante a Black Friday, sem alinhamento com a área de suprimentos. Como resultado, as vendas de t-shirts brancas dispararam para 770 unidades, levando a um stockout (falta de estoque) que impactou negativamente as vendas em dezembro. Isso levanta a questão: o analista errou na previsão?

Análise do Problema A resposta é não. Considerando que o modelo passou por todos os testes de validação e tinha um bom desempenho histórico, a previsão inicial estava correta. O problema não foi uma falha no modelo, mas sim no processo organizacional. A falta de alinhamento entre as áreas de marketing e suprimentos causou uma distorção entre a previsão inicial e a realidade observada.

Erros no Processo

Alinhamento entre Marketing e Suprimentos: Qualquer tipo de promoção significativa, especialmente em eventos como a Black Friday, precisa ser comunicado de forma antecipada entre as áreas. A área de marketing deveria ter discutido a promoção com a equipe de suprimentos, dado o impacto esperado nas vendas, para evitar o problema de stockout. Esse alinhamento é crucial, pois ações promocionais afetam diretamente a demanda.

Cenários de Promoção: Seria ideal que o analista de dados tivesse criado cenários alternativos considerando diferentes intensidades de promoção. Utilizar o modelo de previsão para simular o impacto de uma promoção poderia ter gerado uma previsão de vendas mais precisa em caso de uma campanha, aumentando a confiança no nível de demanda esperado.

S&OP: A Solução para o Alinhamento entre Áreas Para evitar esse tipo de problema, a empresa deve adotar um processo de Planejamento de Vendas e Operações (Sales and Operations Planning, ou S&OP). Esse processo envolve reuniões de consenso onde as áreas de marketing, vendas, suprimentos e finanças discutem o planejamento de demanda e tomam decisões integradas. No S&OP, os responsáveis das áreas têm a oportunidade de comunicar planos promocionais futuros e ajustar as previsões de demanda com base nessas ações.

Além das reuniões de planejamento, o S&OP inclui uma reunião de consenso executiva, onde decisões estratégicas são tomadas com base no que foi discutido entre as áreas. Esse tipo de planejamento integrado é essencial para alinhar as expectativas e prevenir problemas como o stockout gerado pela promoção inesperada.

Conclusão Neste exemplo, o problema não estava na previsão de vendas realizada pelo analista, mas sim na falta de comunicação e alinhamento entre as áreas de marketing e suprimentos. Modelos de previsão são ferramentas poderosas, mas seu sucesso depende de um processo bem estruturado de comunicação e planejamento dentro da empresa. A implementação de um processo de S&OP permite alinhar as áreas e realizar ajustes nas previsões com base em ações promocionais, garantindo que a empresa esteja preparada para atender a demanda sem comprometer o estoque.